Dr Cex : Con la intención de lograr una mirada “distinta” a una pregunta “frecuente”, le pregunté a Martín Cambrini, Business IT Manager de Konecta Argentina, si el Marketing digital, ¿es suficiente para una gestión comercial exitosa?
Martín : Además de pauta en campañas digitales, SEO y SEM; La incorporación de estrategias de comunicación, tecnología, procesos y gestión “humana” de los leads, son clave al momento de desarrollar una campaña comercial exitosa. Hoy, la principal demanda de las empresas de productos y servicios es la gestión comercial “one-to-one” en especialistas.
En la actualidad, eficientizar la gestión comercial, incrementando los ingresos y reduciendo costos, es la ecuación que se impone en los tableros de comando de los departamentos de venta de las empresas. Ahora bien ¿Cómo generar nuevos clientes, con el menor costo posible? La respuesta se encuentra en una estrategia de prospección, seguimiento y cierre que articule tecnología, procesos y la gestión humana adecuada.
Y es allí donde el marketing digital tiene mucho para aportar, creando un ecosistema comercial capaz de articular la comunicación estratégica con: los canales digitales (web, redes sociales, WhatsApp, email marketing), la tecnología como chat y call bots, plataformas de CRM y la gestión humana de cada oportunidad de venta.
Está comprobado que podemos tener la mejor estrategia, altos presupuestos para inversión en pauta digital y la última tecnología, sin embargo, la última milla, siempre es humana. Es por esto por lo que es indispensable este Talento formado en la integración de procesos, capaz de interactuar con la tecnología, como un eficiente auxiliar de sus ventas.
Por tal motivo, cada vez más, las empresas demandan procesos comerciales “end-to-end”, con expertos capaces de resolver todos los procesos que involucra una gestión comercial, desde la consecución del lead (oportunidad de venta), hasta el cierre. De ese modo, una empresa se focaliza en lo que mejor sabe hacer: desarrollar y hacer más competitivo su producto o servicio y delega este proceso de negocio comercial a otra compañía experta que lo hace mejor.
Dr Cex : Entendiendo que no estás hablando de una campaña de comunicación sino a lograr una gestión comercial exitosa, unida a una estrategia de marketing digital eficiente, qué es necesario considerar como aspectos clave?
Martín : Los aspectos claves a considerar son :
- Construcción del Buyer persona: el primer paso es conocer al cliente ideal, desarrollando una composición teórica que contenga datos “duros” como género, edad, segmento socio-económico, ingresos, pero también datos “blandos” como aspiraciones, sueños y temores. Esto es importante porque, al definir, la audiencia, es posible definir mensajes, estrategias y tácticas.
- Definición del funnel comercial: es clave establecer este “embudo” de ingreso y clasificación de los leads en función de la interacción que realizan con las piezas de las piezas y contenidos de la campaña. Estos leads pueden clasificarse en oportunidades (etapa de awereness), de marketing (cuando estamos en una etapa de consideración, respecto de otras propuestas), de venta (cuando el lead valora nuestra propuesta de valor y descarta otras, considerando precio, forma de pago, etc) y cliente, cuando la venta se concreta.
- Estrategia de contenido: la creación y distribución de contenido de calidad, relevante y valioso es fundamental en el marketing digital. El contenido puede ser en forma de blogs, artículos, videos, infografías, eBooks, entre otros. La estrategia de contenido debe tener en cuenta las necesidades y los intereses de la audiencia objetivo, proporcionando información útil y construyendo relaciones a largo plazo.
- Optimización de motores de búsqueda (SEO): el SEO es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados de búsqueda orgánica de los motores de búsqueda como Google. Implica la optimización de elementos técnicos, la creación de contenido relevante y la obtención de enlaces de calidad para mejorar la clasificación o indexación. El SEO es esencial para aumentar la visibilidad en línea y atraer tráfico cualificado.
- Publicidad en canales digitales: la publicidad en línea permite a las empresas llegar a su audiencia a través de diferentes plataformas digitales, como Google Ads, Meta Ads y LinkedIn Ads. Estas plataformas ofrecen opciones de segmentación avanzada, lo que permite dirigirse a audiencias específicas según características demográficas, intereses o comportamientos en línea.
- Redes sociales: las redes sociales juegan un papel importante en el marketing digital. Permiten a las empresas interactuar directamente con su audiencia, promover su marca, compartir contenido y generar conversaciones. Las plataformas populares como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y YouTube ofrecen oportunidades para establecer relaciones, aumentar la visibilidad y fomentar la participación de los usuarios.
- Analítica web: el seguimiento y análisis de datos son fundamentales para el éxito del marketing digital. Herramientas como Google Analytics proporcionan información detallada sobre el rendimiento del sitio web, el comportamiento de los usuarios, las fuentes de tráfico y las conversiones. Esta información permite a los profesionales del marketing tomar decisiones informadas y ajustar sus estrategias para mejorar los resultados.
- Automatización de marketing: la automatización de marketing implica el uso de herramientas y software para automatizar tareas repetitivas y mejorar la eficiencia en las campañas de marketing. Esto incluye la automatización de campañas de email marketing, la segmentación de audiencia, el seguimiento de clientes potenciales y la personalización de contenido. La automatización ayuda a ahorrar tiempo, aumentar la productividad y mejorar la experiencia del cliente.
Dr Cex : Finalmente, te pido que resumas tu mirada en pocas palabras :
Martín : Estas acciones, coordinadas y sistematizadas, sumado a una gestión comercial “humana” capaz de conducir y acompañar a los potenciales clientes hacia el cierre de ventas, son elementos clave al momento de definir campañas, establecer objetivos al área comercial y gestionar oportunidades y metas concretas.
Ya no alcanza con una buena campaña publicitaria, mega presupuestos en canales digitales o implementación de alta tecnología, la integración de procesos que articule todas estas “parcialidades”, es la clave para alcanzar el éxito comercial.
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