Tras una fuerte reestructuración institucional llevada a cabo en 2018, la apertura del site en Paraguay a principios de este año e intensos viajes exploratorios, Recsa desembarcó en el mercado ibérico para competir mano a mano con las principales compañías especializadas en gestión de cobranzas de la región. Entrevista a Sebastián Martínez, director de Negocios Internacionales, y Jorge Molero García, director de Desarrollo de Negocios de Recsa España.
Por Laura Ponasso
¿Cuáles fueron las etapas del proyecto?
Sebastián Martínez (SM): Nuestro desafío para 2019 era consolidar la operación de Paraguay –hecho que logramos-, y expandir nuestro negocio a dos potenciales países: España y Colombia. Decidimos apostar por el país europeo porque entendimos que era el momento justo. Teníamos todo el equipo preparado para jugar este partido tan trascendental, que consistió en llevar la primera empresa de cobranzas latinoamericana a tener la primera filial en Europa.
Como en todo proceso de expansión, realizamos un viaje exploratorio por el que nos establecimos un tiempo en el país y efectuamos un relevamiento general que abarcó temas como el mercado inmobiliario –ligado a la ubicación de nuestra futura oficina-, la legislación laboral e impositiva, y reuniones con potenciales clientes, competidores, proveedores, referentes del mercado, cámaras empresariales, alcaldías y gobiernos. Luego, volcamos este research en un plan de negocios, lo validamos con nuestro accionista, y avanzamos con el proyecto: incorporamos a Jorge Molero García como director de Negocios, constituimos la sociedad, arrendamos la oficina y ya obtuvimos los dos primeros clientes.
La clave del proyecto es ofrecer una oferta diferenciadora en materia costos, a partir del funcionamiento offshore en Paraguay para gestionar las carteras del mercado español. El feedback de los clientes con los que ya tuvimos avances fue muy bueno, por lo cual entendemos que nuestro argumento de venta, nuestra razón y estrategia para abordar el mercado va por un buen camino.
¿Cuáles son las características del mercado español?
Jorge Molero García (JMG): El mercado español es muy atractivo para hacer negocios, porque tiene cerca de 49 millones de habitantes, de los cuales el 94% están completamente bancarizados, y los ingresos en la industria de cobranzas son de casi 900 millones de euros al año. Esto nos permitió entender que había espacio para un actor más. Además, gracias a sus lazos históricos, se posiciona como una plataforma de negocios importante para América Latina y, por su ubicación geográfica, se consolida como una entrada privilegiada en la Unión Europea.
Por otro lado, España tiene una población joven altamente calificada y todos los organismos nacionales e internacionales indican que seguirá en la senda de crecimiento en la que se encuentra desde hace ya varios años y que contribuye a que el desempleo presente una tendencia descendente.
SM: En España, hay alrededor de 800 empresas de cobranzas. No obstante, el 95% de ellas factura menos de 2 millones anuales. Hay mucha atomización y muchas empresas pequeñas, escenario que se configuró luego de la crisis de 2008-2009: las 10 mayores empresas representan el 63% del ingreso del mercado. Muchas de las grandes empresas históricas locales fueron adquiridas por fondos de inversión, enfocados en el negocio de carteras con garantías.
¿Cómo se posiciona Recsa?
SM: La suma de la facturación de todas las filiales de Recsa – Salvador, Guatemala, Chile, Perú, Paraguay y Argentina- nos posiciona en el cuarto puesto del ranking de las empresas más grandes de España en este segmento. Y si tomamos solo Recsa Chile, ocupamos el octavo lugar.
¿Cuál fue la estrategia de abordaje del mercado?
SM: Apuntamos a clientes interesados en aceptar una oferta de reducción de costos importante, es decir, clientes que manejen grandes volúmenes, como fondos de inversión –que en ocasiones adquieren mucha cartera y luego no tienen escala para gestionarla-, fintech y telecomunicaciones. Y en una segunda instancia, queremos apostar por clientes de mayor envergadura, fundamentalmente, porque ya trabajamos con algunos como grupo Santander, BBVA y Telefónica. Por otro lado, también apuntamos a involucrarnos en la compra de cartera en 2020, un segmento que está muy desarrollado en el país.
Una vez consolidados, comenzaremos a mirar a los costados y Portugal será el próximo blanco, ya que nuestro centro de operaciones en Paraguay se caracteriza por tener mucha población que habla portugués, fundamentalmente, por la cercanía con Brasil. Luego, los límites son infinitos.
¿Qué aporta España?
SM: España es un mercado altamente regulado. Esta apertura nos lleva a un nivel superior de excelencia y a subir la vara de manera tremenda.
JMG: El país se posiciona como referente para América Latina en el tratamiento de los datos personales. Toda la Unión Europea es regulada por la GDPR, y todas las compañías situadas en España que tratemos datos de personas físicas nos tenemos que adaptar a ella. Es una oportunidad para toda la compañía, porque subiremos los niveles de seguridad, no solo en España para respetar la normativa, sino en América Latina. Unos de los puntos que señala, por ejemplo, son: solo podemos brindar información al titular de una deuda y no podemos efectuar llamados antes de las 8am o después de las 22.
¿Cuál es la posición de Recsa en el mercado español en materia de CX?
JMG: España tiene mucho para aportar en materia de CX, pero también vi mucha experiencia en Recsa en todos los mercados en donde opera. En este sentido, todos los países podríamos aportar nuestro granito de arena, cada uno compartiendo sus mejores prácticas. Una de las prácticas que adopté para aplicar en España es la interlocución de titulares con deudas a través de canales distintos del telefónico. Percibimos que existe un grupo de personas que no quiere hablar con nadie, pero que quiere solucionar sus problemas.
SM: Particularmente, viví la misma experiencia de Jorge en sentido inverso. Cuando nos realizamos el viaje exploratorio, descubrimos que nos encontrábamos muy por encima de la media de la industria en cuanto tecnología, a cómo abordar la estrategia aplicada a la cobranza, y a cuidar la relación con el cliente a la hora de cobrar. Esto también nos impulsó en el negocio: vemos que no hacemos nada diferente a lo que hacen en Europa.
¿Choque cultural o sinergias?
JMG: Recsa está trabajando fuertemente para que todos los países sean más corporativos y estén menos centralizados. España llega en un momento de unión de todos los países y en el que la relación se consolida como una sinergia.
SM: Más allá del huso horario, el vocabulario, el léxico y algunas cuestiones de expresión, no hay tantas diferencias. Esta industria es un commodity mundial y las estrategias son muy similares.
¿Cuáles es el balance de 2019 y cuáles son los proyectos de Recsa para 2020?
SM: Este fue un año complejo y la región vivió fuertes momentos de inestabilidad. Sin embargo, pudimos crecer en nuestro nivel de facturación, en nuestra cantidad de clientes y estamos desarrollando nuevas líneas de negocio. Cada país tuvo su particularidad. Perú está cerrando un buen año: reforzamos la estructura y la gerencia comercial. Paraguay está cerrando su primer año, con capacidad full y se confirmó que el offshoring hacia otros países funciona, por lo que el para el próximo año pensamos expandir las oficinas. El negocio de Centroamérica también creció, a partir de la incorporación de nuevos países, como Nicaragua y Honduras, ambos atendidos desde El Salvador. Además, estamos trabajando en un proyecto muy bueno, para gestionar carteras de telecomunicaciones en Inglaterra, desde El Salvador.
En el primer semestre de 2020, apostaremos por Colombia, para fortalecer nuestra posición en la región caribe. Ya hicimos el viaje exploratorio en septiembre y tenemos muchos clientes regionales con asiento en Bogotá. Nunca nos ponemos objetivos poco ambiciosos, sino que buscamos afianzarnos en cada país. No hay barreras tecnologías, idiomáticas o culturales que detengan nuestro proceso de crecimiento.
Día D
Recsa inició formalmente sus operaciones en España el 1 de noviembre de 2019.
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