Las pequeñas y medianas empresas cumplen un papel importante en la economía. Sin embargo, muchas de ellas pierden de vista factores que interfieren en su crecimiento. ¿Las claves? Atención a ventas, definición de procesos y estrategias digitales.
Por Daniel Presman, CEO y cofundador de Godixital
Las PyMEs tienen un importante rol en la economía argentina. Su participación en el PBI es de 44%, según los resultados del Censo Nacional Económico 2004-2005 del Instituto Nacional de Estadística y Censos de la República Argentina (INDEC). Y de acuerdo con el Ministerio de Producción, hoy, representan el 99% de las compañías del país y generan el 70% del empleo -más de 4.1 millones de argentinos trabajan en ellas-.
Sin embargo, algunas PyMEs no crecen, o crecen de manera desorganizada y luego desaparecen. A continuación, detallo los tres focos principales que las PYMES deben tener en cuenta, no solo para crecer, sino para hacerlo de forma sostenible en el tiempo.
- Generar una fuerte tracción en ventas
Históricamente, la gran mayoría de las PyMEs que crecieron, los hicieron de manera lenta y orgánica: después de 30 años en el mercado, hoy, son lo que son porque sus clientes las recomendaron a otros. Son empresas que hicieron las cosas bien y que tuvieron suerte; muchas se comportan de manera similar y nunca crecen.
Sin embargo, muy pocas tienen un foco comercial realmente proactivo, que garantice el flujo de clientes necesario para crecer. Y aquí se encuentra la clave: desarrollar un área de Ventas -se puede comenzar con una persona-, que esté constantemente buscando traccionar e incorporar nuevos clientes y probando diferentes canales de venta. Esta iniciativa, acompañada de una buena estrategia de Marketing, casi que asegura el crecimiento.
Todos los problemas internos de las empresas pueden ser solucionados… mientras haya ventas suficientes, que generen ingresos para poder hacerlo.
- Definir y redefinir procesos
Definir procesos no parecería ser tan importante para una empresa en su nacimiento, pero lo es. Especialmente, si apunta a crecer, y no a ser una microempresa con dos o tres empleados. No hace falta redactar grandes manuales de procedimiento, sino al menos ciertas pautas básicas de trabajo. Uno de los puntos más importantes es establecer responsables para cada tarea, de modo que no queden “zonas grises” donde nadie es responsable; pero tampoco debería haber más de un responsable por tarea o rol. No hay nada peor para el crecimiento que aquellas situaciones en las todos hacen todo y nadie es responsable de nada.
Los procesos deben ser planificados, escritos, comunicados, y deberían estar bajo responsabilidad de una persona que supervise su correcta ejecución. Además, esta última debería observar y actuar en consecuencia, si esos procesos no son demasiado rígidos y están impidiendo el crecimiento de la empresa.
Los procesos son más importantes aun, cuando las firmas tienen entre ocho y 10 empleados, y extremadamente relevantes, cuando tienen más de 15 o empiezan a aparecer los mandos medios.
- Contar con una buena estrategia digital
Tal vez, las empresas que tienen 30 años en el mercado pueden subsistir sin una estrategia digital -por lo menos, por ahora-. Pero las empresas más jóvenes, que tienen un gran potencial y todo por descubrir, no pueden prescindir de una estrategia digital sólida: lo ideal es plantearla como parte central de la empresa y atacarla fuertemente desde el principio; puede convertirse en una de las principales fuentes de ingresos.
La recomendación aquí es trabajar, desde un principio, con estrategias que generen resultados en ventas en el corto plazo, para luego continuar con planes centrados en la imagen de marca.
Una excelente forma de comenzar es hacer publicidad paga en Google Adwords -sistema publicitario de Google-, antes de hacer un gran sitio web o posteos en Facebook. Esto es lo que puede generar más ventas, ya que les permite a las compañías aparecer en las búsquedas que los potenciales clientes realizan de proveedores. Por ejemplo, cuando buscan “comprar muebles”, si la empresa se dedica a esa actividad, aparecerá en las primeras posiciones en Google.
Conclusiones
Si bien muchos factores influyen en el crecimiento, considero que estos son aquellos en los que las PYMEs más fallan. La correcta atención a estos puntos les permitirá tener una buena estructura y posicionarse rápidamente por encima de sus competidores.
En la región
Las PyMEs son actores claves para incrementar el crecimiento potencial de América Latina. Según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), “tienen una gran heterogeneidad en el acceso a mercados, tecnologías y capital humano, y vinculación con otras empresas, factores que afectan su productividad, capacidad de exportación y potencial de crecimiento”.
De acuerdo con la entidad, vivencian cierta paradoja. Por un lado, representan alrededor de 99% de las empresas y dan empleo a cerca de 67% de los trabajadores. Por otro lado, su contribución al PIB es relativamente baja, lo que revela deficiencias en los niveles de productividad: las empresas grandes tienen niveles de productividad hasta 33 veces más elevados que las microempresas y hasta seis que las pequeñas, mientras que en los países de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), estas cifras oscilan entre un 1,3 y 2,4 veces. Además, mientras que solo alrededor de 10% de las PyMEs latinoamericanas exporta parte de su producción, en Europa, la fracción asciende al menos a 40%.
“Con la aplicación de políticas coherentes y coordinadas, podrían ser agentes del cambio estructural a través de su contribución al aumento de la productividad”, explican desde la CEPAL. Y añaden: “Esto permitiría complementar las economías de escala de las grandes empresas, favoreciendo la creación de aglomeraciones productivas, y contribuyendo a la inclusión social aumentando los ingresos de las microempresas y reduciendo su vulnerabilidad”.
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