Por Julián González, especialista en marketing digital, estrategias de negocios y ventas.
Las grandes empresas tienen una ventaja significativa, ya que cuentan con los recursos para llevar a cabo investigaciones de marketing de primera clase, como el análisis conjunto, con el fin de encontrar el precio óptimo para sus productos. Por otro lado, los negocios pequeños no disfrutan de ese lujo, pero ahí es donde entra en juego la psicología.
De acuerdo con las investigaciones sobre comportamiento y conocimiento del consumidor, ciertos precios resultan más efectivos que otros. Aunque quizás no puedan determinar el punto óptimo exacto, cualquier negocio puede realizar pequeños pero poderosos ajustes para maximizar la efectividad de sus precios, y lo mejor de todo, sin coste adicional.
Cómo determinar un precio atractivo
Durante las últimas dos décadas, el mundo del marketing ha sido testigo de un fenómeno interesante: el poder de los precios atractivos que terminan en 9, 99 o 95. El “efecto de los precios terminados en 9″ se basa en la percepción psicológica del consumidor, donde los precios que terminan en 9 son percibidos como más atractivos y accesibles en comparación con precios que terminan en cifras redondas. Esta estrategia se ha convertido en una táctica común para fomentar la compra impulsiva y mejorar las tasas de conversión de ventas.
Investigaciones en psicología del consumidor han respaldado la efectividad del efecto de los precios terminados en 9. Un estudio realizado por Schindler y Wiman (2015) analizó el impacto de diferentes precios en las ventas de productos de una tienda online. Descubrieron que los productos con precios terminados en 9 obtuvieron un 24% más de ventas en comparación con aquellos con precios redondos.
Otro estudio realizado por Thomas y Morwitz (2005) examinó cómo los precios impactan en la percepción del valor del consumidor. Descubrieron que los precios que terminaban en 9 llevaban a una percepción más favorable del valor del producto, incluso cuando el descuento era el mismo que en los precios redondos.
El efecto de los precios terminados en 9 no solo se ha aplicado a productos de bajo costo, sino que también ha mostrado su efectividad en artículos de alta gama. Un ejemplo notable es un estudio de Chandrashekaran y Grewal (2003) que analizó las ventas de productos electrónicos con precios terminados en 9. Encontraron que, incluso en productos de alto valor como televisores y cámaras, los precios que terminaban en 9 generaban mayores ventas y mayores ingresos en comparación con precios redondos.
Es importante destacar que su eficacia puede depender del contexto y de la industria específica en la que se aplique. Por lo tanto, las empresas deben realizar pruebas y análisis continuos para determinar la mejor estrategia de precios que se ajuste a sus productos y mercado objetivo.
¿Por qué entender si la compra es racional o emocional?
Un aspecto importante a considerar en la estrategia de precios es el redondeo. Los precios redondos (por ejemplo, 100) son procesados con mayor facilidad por los clientes, mientras que aquellos con decimales (por ejemplo, 98,76) no se procesan tan bien. Un estudio realizado por Wadhwa y Zhang (2015) descubrieron que los precios redondos, que son procesados con soltura, funcionan mejor en compras emocionales. Cuando los clientes pueden procesar rápidamente el precio, este les parece más justo y se sienten más inclinados a realizar la compra impulsiva.
Por otro lado, estos mismos investigadores también encontraron que lo contrario es cierto. Los clientes necesitan invertir más recursos mentales para procesar precios que no están redondeados. Por lo tanto, los precios con decimales pueden ser más adecuados para compras racionales, donde los consumidores pueden tomarse el tiempo para evaluar detenidamente las opciones.
El redondeo resulta beneficioso cuando se trata de decidir cuándo añadir céntimos al precio. Si la compra es emocional, se recomienda quitar los céntimos, pues los precios redondos tienden a ser percibidos como más atractivos y justos. Por el contrario, si la compra es racional y los clientes están más dispuestos a invertir tiempo en analizar opciones, añadir céntimos puede conferir mayor credibilidad y valor percibido al producto o servicio.
Utilizar precios redondos puede ser efectivo para compras emocionales, mientras que los precios con decimales pueden resultar más adecuados para compras racionales. La clave está en adaptar el redondeo según el contexto y el público objetivo para maximizar el atractivo y la percepción de valor de los productos o servicios ofrecidos.
El mundo del marketing ofrece una variedad de estrategias que las grandes empresas y negocios pequeños pueden utilizar para mejorar sus ventas y aumentar su competitividad en el mercado. A través de investigaciones sobre el comportamiento del consumidor, hemos aprendido que ciertos precios, pueden tener un impacto significativo en la percepción del valor del producto y en la toma de decisiones de compra por parte de los clientes.
Todas las empresas deben considerar la aplicación de estas estrategias en sus procesos de fijación de precios. Es fundamental realizar pruebas y análisis continuos para determinar qué enfoque funciona mejor para cada negocio en particular.
